| 中國市場的重要性 |
| 中國作為擁有世界第一人口的大國，其消費能力是讓所有公司側目的，任何一屆企業都不會忽視中國市場的重要性，于是他們紛紛展開攻勢，想在這個偌大的市場份額中分一杯羹。
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中國市場的競爭變得異常激烈，特別是本土和跨國制造企業之間?，F在大家都有了錢有了規模。雖然跨國公司的品牌和技術優勢猶存，但本土企業的成本和政治優勢不容低估。中國是很多跨國公司的“必贏”市場。當90年代它們剛剛進入中國市場時，本土制造商基本上不足以構成威脅。西門子和強生絲毫不擔心那些原本生產自行車的廠家一夜之間生產起了超聲波檢測儀器?？鐕揞^們擁有響亮的品牌、先進的技術以及沉甸甸的錢袋子。那個時候，威脅主要來自其他跨國公司——那些在全球市場長期的對手。一個雙方激烈競爭的市場是醫療器械，包括超聲波檢測儀器。未來8年中國在醫療領域的支出將會翻三番。如果再考慮到13億人口的大市場，就不難理解為什么幾乎所有的超聲波儀器和其他醫療設備制造商都對中國市場虎視眈眈。正如沃倫?巴菲特的合作伙伴Charlie Munger說的那樣：“在伯克希爾·哈撒韋公司（Berkshire Hathaway Cooperation），我們不喜歡跟中國制造企業競爭。”通用醫療、飛利普、雅培、強生和美敦力都在中國安營扎寨。如今，這些跨國公司主導了一線城市的高端產品，例如磁力共振掃描（MRI）和超聲波儀器。如果你到北京或廣州就醫，很可能就會看到洋品牌的磁力共振掃描。但是，中高端產品僅占中國醫療設備市場的25%。一旦離開了一線城市，醫院里就是低端的中國產品?，F在，國產品牌占據了50%強的醫療設備市場。咸魚翻身，當年的自行車和鞋類小廠家早已不復存在。 |
| 這是怎么一回事？中國制造企業是如何主導高科技產品的市場的？根本原因還是低成本和低價格。直到今天，低成本還是贏得大部分中國市場的不二法寶，顯然中國制造企業具有顯著優勢。因此，對醫療設備這類昂貴的產品而言，價格是非常敏感的因素。而且，中國公司在邊遠市場的銷售經驗也更豐富。例如，進口的冠狀動脈支架（即心臟支架）價格為3200美元，而國產只要2500美元甚至更低。二、三線城市和農村地區的醫院預算有限。將重點放在規模更小，更偏遠的地區，且采取低價策略。這樣的市場大型跨國公司通常都會放棄。然而，就是這樣，一個接一個地攻克客戶，就像狼群圍繞著獵物發起進攻一樣，本土公司也在逐一侵蝕跨國公司的客戶池。爭奪中國市場主要依靠低成本。但是并非看上去那么簡單。國產品價格低，利潤率卻很高。骨科材料企業利潤率估計可達40%—50%，實際上，中國醫療設備供應商的大部分成本優勢來自銷售和分銷，而不是制造本身。中國幅員廣闊，醫院分銷商超過15000家。由于沒有全國性分銷商，想要滲透到小城市和農村地區就非常困難。中國公司在國內大范圍低價銷售和分銷方面經驗老道。例如中國邁瑞公司的銷售代表超過了1500名，是中國最大的分銷網絡。這些低成本的競爭者手握充實資金，且不遺余力地投入到擴大規模和研發之中。但是，跨國企業同樣在中國生產、制造。為什么成本結構會不同？本土公司怎么做到成本更低？我們認為，要成為中國市場的低成本醫療設備制造商，必須具備更低的產品成本、更廣泛更廉價的分銷渠道，以及良好的政府關系。 |